Die acht Bausteine professioneller Verkaufs- und Servicekompetenz
Die Academy führt Schritt für Schritt durch den gesamten Verkaufsprozess – vom ersten Gespräch bis zur langfristigen Kundenbindung.
Du lernst, warum sich die Rolle im Verkauf grundlegend verändert hat und weshalb Kunden heute Orientierung und professionelle Beratung erwarten.
Der klassische Verkäufer präsentierte Produkte.
Der moderne Verkaufsberater versteht zuerst die Situation des Kunden.
In diesem Modul lernst du:
• warum sich Verkauf grundlegend verändert hat
• weshalb Vertrauen wichtiger ist als reine Produktargumente
• wie du vom Anbieter zum Berater wirst
• welche Erwartungen Kunden an professionelle Beratung haben
Dieses Modul bildet die Grundlage für alle weiteren Module der Academy.
Du erfährst, wie Vertrauen entsteht und warum es die Grundlage jeder erfolgreichen Kundenbeziehung ist.
Vertrauen entscheidet darüber, ob ein Kunde zuhört, nachfragt und letztlich kauft.
In diesem Modul lernst du:
• wie Vertrauen im Gespräch entsteht
• welche Verhaltensweisen Glaubwürdigkeit erzeugen
• welche Fehler Vertrauen zerstören
• wie du durch Kommunikation Vertrauen aufbaust
Du lernst, durch gezielte Fragen die Situation und Prioritäten eines Kunden präzise zu verstehen.
Die Qualität einer Beratung hängt direkt von der Qualität der Fragen ab.
In diesem Modul lernst du:
• wie du offene Fragen professionell einsetzt
• wie du Kunden zum Erzählen bringst
• wie du Bedürfnisse und Motive erkennst
• wie du Gespräche strukturiert führst
Du lernst, Angebote nicht über Eigenschaften, sondern über konkreten Kundennutzen zu erklären.
Kunden kaufen keine Produkteigenschaften – sie kaufen Lösungen für ihre Situation.
In diesem Modul lernst du:
• den Unterschied zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen
• wie du Nutzen verständlich erklärst
• wie du Argumentation emotional und rational kombinierst
• wie du Lösungen überzeugend präsentierst
Du entwickelst Strategien, um Einwände professionell aufzunehmen und lösungsorientiert zu behandeln.
Einwände sind kein Widerstand gegen dich, sondern ein Zeichen von Interesse.
In diesem Modul lernst du:
• warum Kunden Einwände formulieren
• wie du Einwände richtig interpretierst
• welche Gesprächstechniken Einwände auflösen
• wie du Einwände souverän behandelst
Du lernst, Kaufsignale zu erkennen und Verkaufsgespräche strukturiert zum Abschluss zu führen.
Viele Verkaufsprozesse scheitern kurz vor dem Abschluss.
In diesem Modul lernst du:
• wie du Kaufsignale erkennst
• wie du den Abschluss aktiv ansprichst
• welche Abschlussmethoden sinnvoll sind
• wie du Entscheidungen professionell begleitest
Du lernst, wie nachhaltige Kundenbeziehungen aufgebaut und gepflegt werden.
Der langfristige Wert eines Kunden entsteht über viele Jahre.
In diesem Modul lernst du:
• wie Kundenbeziehungen wachsen
• welche Faktoren Loyalität stärken
• wie du Beziehungen aktiv pflegst
• wie du nachhaltiges Wachstum aufbaust
Drei Spezialmodule für besonders
anspruchsvolle Verkaufssituationen
Du lernst, Preisgespräche professionell zu führen und den Wert deiner Leistung überzeugend darzustellen.
Preisfragen gehören zu den sensibelsten Momenten im Verkauf.
In diesem Modul lernst du:
- wie du Preisgespräche vorbereitest
- wie du Wert statt Preis argumentierst
- wie du Preis-Einwände behandelst
- wie du Preisgespräche souverän führst
Du entwickelst Strategien, um auch in emotionalen Gesprächssituationen ruhig und professionell zu bleiben.
Manche Gespräche sind anspruchsvoll – genau dort zeigt sich echte Professionalität.
In diesem Modul lernst du:
- wie du mit schwierigen Gesprächspartnern umgehst
- wie du emotionale Situationen entschärfst
- wie du souverän kommunizierst
- wie du Konflikte konstruktiv löst
Du lernst, Zusatzpotenziale zu erkennen und Kunden passende Erweiterungen anzubieten.
Zusatzverkäufe entstehen nicht durch Druck, sondern durch Mehrwert.
In diesem Modul lernst du:
- wie du Zusatzpotenziale erkennst
- wie du Zusatzangebote sinnvoll platzierst
- wie du Mehrwert argumentierst
- wie du Zusatzverkäufe natürlich integrierst
Drei Spezialmodule für besonders anspruchsvolle Verkaufssituationen
Preisgespräche souverän führen
Du lernst, Preisgespräche professionell zu führen und den Wert deiner Leistung überzeugend darzustellen.
Preisfragen gehören zu den sensibelsten Momenten im Verkauf.
In diesem Modul lernst du:
- wie du Preisgespräche vorbereitest
- wie du Wert statt Preis argumentierst
- wie du Preis-Einwände behandelst
- wie du Preisgespräche souverän führst
Schwierige Kunden professionell führen
- wie du mit schwierigen Gesprächspartnern umgehst
- wie du emotionale Situationen entschärfst
- wie du souverän kommunizierst
- wie du Konflikte konstruktiv löst
Upselling und Cross-Selling
- wie du Zusatzpotenziale erkennst
- wie du Zusatzangebote sinnvoll platzierst
- wie du Mehrwert argumentierst
- wie du Zusatzverkäufe natürlich integrierst
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Franco Iaderosa
Sales & Service Excellence Academy
Sonnenrainstrasse 1
5737 Menziken